導(dǎo)讀：眾所周知，安徽南翔集團(tuán)是全國(guó)知名的專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)專家，旗下運(yùn)作的光彩大市場(chǎng)已成為國(guó)內(nèi)成功市場(chǎng)的典范。與南翔集團(tuán)一脈相承的南翔萬(wàn)商集團(tuán)，在南翔集團(tuán)20年市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)代商貿(mào)發(fā)展的趨勢(shì)，與時(shí)俱進(jìn)的提出了四位一體（電子商務(wù)、集中配送、集中采購(gòu)、金融超市）的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式。將專業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理水平提升到一個(gè)新的臺(tái)階，形成獨(dú)有的南翔萬(wàn)商模式，并依托在中國(guó)相關(guān)聯(lián)的數(shù)十個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，不斷對(duì)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)同步，并保持在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)專業(yè)上的領(lǐng)先地位。作為南翔萬(wàn)商在華中的戰(zhàn)略布局，南翔萬(wàn)商（岳陽(yáng)）國(guó)際商貿(mào)城將給岳陽(yáng)帶來(lái)些什么？這艘超級(jí)商業(yè)航母未來(lái)將怎樣運(yùn)營(yíng)？市場(chǎng)培育初期又將有哪些舉措和手段？由于岳陽(yáng)項(xiàng)目正在建設(shè)開(kāi)發(fā)期，無(wú)法舉例說(shuō)明，故筆者帶著這些疑問(wèn)，走訪了尚未完全建成，但已啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)的南翔萬(wàn)商（蕪湖）商貿(mào)物流園經(jīng)營(yíng)管理公司總經(jīng)理姜國(guó)慶，他用南翔萬(wàn)商（蕪湖）國(guó)際商貿(mào)城運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的一些細(xì)節(jié)詮釋了這一切。

專業(yè)市場(chǎng)的兩個(gè)支撐點(diǎn)

在安徽南翔集團(tuán)磨礪多年的姜總可以說(shuō)是專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的專家了，多年培育市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，讓他不僅理論知識(shí)豐富，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)更是行家中的翹楚。他認(rèn)為專業(yè)市場(chǎng)是集貿(mào)式市場(chǎng)組織的典型，是由市場(chǎng)最初自發(fā)形成的松散型集中交易平臺(tái)逐步演化發(fā)展為大型專業(yè)市場(chǎng)以及專業(yè)MALL兩種形式，所以專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的兩個(gè)支撐點(diǎn)無(wú)非是市場(chǎng)剛性需求和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。從這兩個(gè)需求出發(fā)，不難看出專業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的商業(yè)意義在于：促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的活躍性，提升市場(chǎng)的發(fā)展空間，利用其規(guī)模化、集聚化效應(yīng)整合放大商業(yè)價(jià)值；同時(shí)創(chuàng)造更多的商業(yè)附加值效應(yīng)，促進(jìn)交易給經(jīng)營(yíng)商家?guī)?lái)更多的盈利空間，給下線采購(gòu)商帶來(lái)更多的有效資源。

姜總說(shuō)：如何來(lái)評(píng)估一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值，首先要清楚體現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的重要指標(biāo)就是它的商業(yè)能力，也就是交易能力，而交易的能力如何體現(xiàn)？交易的重復(fù)性、多次性就是其核心體現(xiàn)。因?yàn)樵诙啻沃貜?fù)的交易中，它產(chǎn)生了一個(gè)重要的指標(biāo)——現(xiàn)金流。而“人流、物流、現(xiàn)金流”三流匯聚并快速流通，才能真正讓一個(gè)市場(chǎng)繁榮起來(lái)，所以這里面有一個(gè)最基準(zhǔn)的要素——人流。一旦很好的解決人流的問(wèn)題，市場(chǎng)的培育就成功了一半。所以判斷一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成功與否，人流、人氣是一個(gè)重要的考核指標(biāo)。但市場(chǎng)的人氣從何而來(lái)？如何引流？如何吸引人氣？有人說(shuō)是靠海量的廣告宣傳；有人說(shuō)是靠大型的促銷活動(dòng)；還有人說(shuō)靠黃金地段。這些觀點(diǎn)看起來(lái)似乎很有道理，其實(shí)不盡然。專業(yè)市場(chǎng)的人氣提升不是一蹴而就，而是一個(gè)逐步演化和積累的系統(tǒng)工程。這里有市場(chǎng)的需求和認(rèn)可、區(qū)域的積聚和影響、采購(gòu)習(xí)慣和模式的轉(zhuǎn)變等等，很多環(huán)節(jié)相輔相成，不能一一贅述。為了便于直觀理解，我現(xiàn)就南翔萬(wàn)商培育市場(chǎng)中的一些具體事例來(lái)簡(jiǎn)述下。

今年8月，南翔萬(wàn)商（蕪湖）輕紡百貨城舉辦鞋服百貨訂貨會(huì)，整個(gè)市場(chǎng)內(nèi)人山人海，實(shí)際交易額逾5000萬(wàn)元，商家們賺得可謂是盆滿缽滿。為何銷售會(huì)如此火爆，根源就在于我們南翔萬(wàn)商蕪湖公司運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)在研究8月份這場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，針對(duì)業(yè)態(tài)的選擇、活動(dòng)形式的策劃、目標(biāo)群體進(jìn)行了反復(fù)探討和深入研究。眾所周知8月份是輕紡的淡季，為什么我們要選擇在8月份做活動(dòng)？原因在于深入了解市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)利用淡季價(jià)格相對(duì)便宜來(lái)大肆采購(gòu)所需物品，這就是為何淡季不淡的原因。而我們同樣逆襲淡季，通過(guò)各種吸引消費(fèi)者的舉措來(lái)放大消費(fèi)者的需求，如輕紡百貨博覽會(huì)、訂貨會(huì)、消費(fèi)節(jié)、狂歡周等等?；顒?dòng)主題確定后就是采購(gòu)目標(biāo)人群分析。我們經(jīng)過(guò)一年多的下線渠道的拓客計(jì)劃，累計(jì)了下線終端客商一萬(wàn)多家。這些都是進(jìn)駐市場(chǎng)商家的下線零售商終端商，并逐一對(duì)其經(jīng)營(yíng)區(qū)域、經(jīng)營(yíng)年限、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、進(jìn)貨渠道等數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納和匯總，建立南翔萬(wàn)商蕪湖“萬(wàn)商客”數(shù)據(jù)庫(kù)。這不僅僅是一份數(shù)據(jù)，更是一份沉甸甸的“紙上市場(chǎng)”！我們了解到，下級(jí)區(qū)、縣、鎮(zhèn)的客商占42%；城郊區(qū)的客商采購(gòu)商占27%；同城客商占16%；零售商占15%。有了這些數(shù)據(jù)，我們的培育市場(chǎng)的方向更加明確，推廣方式更加精準(zhǔn)，促銷更加有效！

解決了目標(biāo)群體問(wèn)題后，緊跟而來(lái)的工作就是與市場(chǎng)內(nèi)的商家一對(duì)一的深度溝通。要吸引大量的采購(gòu)商前來(lái)，經(jīng)營(yíng)商家必須要做好“內(nèi)功”（充分的準(zhǔn)備工作），如鋪貨量、上新量、爆款、應(yīng)季貨品、促銷力度等以及配合運(yùn)營(yíng)公司的各種舉措。南翔萬(wàn)商蕪湖公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)挨家挨戶的與商家耐心做工作，爭(zhēng)取到各商家最大的讓利支持，并將各種讓利制作成詳細(xì)的優(yōu)惠表格。有了商家們的參與和支持，接下來(lái)的事情就是如何通過(guò)宣傳推廣，打動(dòng)下線采購(gòu)商的心，讓他們來(lái)訂貨會(huì)上采購(gòu)。宣傳費(fèi)用是有限的，如何用有限的廣告經(jīng)費(fèi)達(dá)到最大的效果呢？除了常規(guī)的媒體發(fā)布消息外，南翔萬(wàn)商蕪湖公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)此次活動(dòng)的目標(biāo)受眾進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告投放。活動(dòng)前花費(fèi)一周的時(shí)間，南翔萬(wàn)商蕪湖公司運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)出動(dòng)60多人，調(diào)動(dòng)市場(chǎng)內(nèi)各商家170多人，共計(jì)230多人拉網(wǎng)式對(duì)下線采購(gòu)商進(jìn)行活動(dòng)宣傳，一對(duì)一的與下線采購(gòu)商交流?；顒?dòng)后各商家反饋，這項(xiàng)推廣很有效。

另外，活動(dòng)期間南翔萬(wàn)商蕪湖公司出動(dòng)1000多車次接送采購(gòu)商，準(zhǔn)備了50臺(tái)物流車輛進(jìn)行貨物配送。其中有幾件小事也被商家們贊同：一是活動(dòng)前組織商家針對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，有效的提高了成交率；二是與每家商戶簽訂誠(chéng)信協(xié)議，樹立了良好的市場(chǎng)風(fēng)氣，受到采購(gòu)商的好評(píng)提升了市場(chǎng)的整體信譽(yù)；三是讓利爭(zhēng)人氣的活動(dòng)口號(hào)，最終讓商家贏得了采購(gòu)商的心，為他們培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)的下線。

這場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，市場(chǎng)內(nèi)的商家們對(duì)南翔萬(wàn)商（蕪湖）國(guó)際商貿(mào)城的運(yùn)營(yíng)很有信心，這為我們以后的活動(dòng)打下了良好的基礎(chǔ)。但是這些僅是南翔萬(wàn)商蕪湖公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在提升市場(chǎng)人氣工程中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，其它諸如市場(chǎng)形象管理、市場(chǎng)秩序管理、物流配送、電子商務(wù)應(yīng)用等等方面的配合，這些都是環(huán)環(huán)相扣、缺一不可的。整個(gè)系統(tǒng)工程的核心就是讓采購(gòu)商滿載而歸、讓市場(chǎng)內(nèi)商家多賺錢。所以南翔萬(wàn)商蕪湖公司的市場(chǎng)敢說(shuō)這句話：沒(méi)有買不到的，沒(méi)有賣不掉的！

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