破冰之局，全力創(chuàng)新

此次疫情為國民經(jīng)濟的發(fā)展按下減速鍵，以2019年經(jīng)濟總量99萬億測算，預(yù)估今年影響可能高達10萬億元。

房地產(chǎn)行業(yè)作為中國的經(jīng)濟的壓艙石和穩(wěn)定劑，也遭受重創(chuàng)。接下來，房地產(chǎn)企業(yè)將用后面三個季度的時間搶收全年的業(yè)績目標(biāo)，只有背水一戰(zhàn)。

疫情已經(jīng)持續(xù)了近一個月，拐點仍未出現(xiàn)，房企線下售樓處仍處于關(guān)閉狀態(tài)，真正復(fù)工還要等到2月底或3月初，銷售面臨重大沖擊之下房企需要創(chuàng)造行業(yè)拐點。

自救與創(chuàng)新

房企目前最當(dāng)務(wù)之急的出路。

岳陽富興御城，迅速通過整合互聯(lián)網(wǎng)資源，調(diào)整銷售政策，成為當(dāng)下的破局者。早于年前疫情還未發(fā)生，便聯(lián)合京東啟動線上購房渠道，如今整合多樣平臺資源，成為岳陽房地產(chǎn)界最大力度的創(chuàng)新營銷模式。

把售樓處搬到線上，是應(yīng)對變化的無奈之舉，但更多的是趨勢性探索。線上賣房將對房企品牌投放的策略、渠道、客戶端等獲客和銷售方式帶來的深刻變化，對行業(yè)營銷趨勢產(chǎn)生積極影響。一旦線上線下實現(xiàn)融合，將產(chǎn)生全新業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式。

“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”5大舉措

富興引領(lǐng)岳陽房地產(chǎn)

得客戶者得天下。為了最大程度蓄客，挖掘潛在客戶，富興御城啟動“全民經(jīng)紀(jì)人+網(wǎng)上售房+購房大優(yōu)惠+無理由退房+差價補償”等一整套組合的創(chuàng)新營銷方式，將更多的用戶和意向客戶拉到線上，以“5大權(quán)益”保障，推動項目正常運轉(zhuǎn)。

從富興御城這次營銷行動來看，在吸引客戶上主要有幾大重要可圈可點之處：

第一，權(quán)利保障和價格保護時限拉長

富興宣布，2020年2月19日至2020年6月30日，富興御城全線產(chǎn)品，擁有近4個月的“保價”期限，給了購房人多出4個多月的權(quán)利期限。此項措施被視為行業(yè)內(nèi)客戶可參與期限最長的舉措。

此次線上購房不少房企設(shè)置了認(rèn)購金門檻，實際上，門檻越低，購房者的心理負(fù)擔(dān)就會越小，也能最大限度的促成交易。

第二，定購門檻降低

根據(jù)富興御城的政策，客戶只需每套繳納2888元的認(rèn)購定金，即可獲得多項權(quán)益。同比行業(yè)其它房企，門檻最低，只需要2888元，將客戶資金成本降至最小。

第三，超值優(yōu)惠力度，增加購買吸引力

1.客戶繳納2888元定房，可以享受高層產(chǎn)品10%房款優(yōu)惠，或是洋房產(chǎn)品20000元/套的優(yōu)惠；

2.超值車位打包，即日起，購買富興御城高層業(yè)主同時購買一個車位，房價額外優(yōu)惠4%；洋房業(yè)主購買一個車位，房價直減30000元，如若購買兩個車位，房價直減70000元。

第四，全民富興經(jīng)紀(jì)人制度

啟動宅家全民營銷，最大限度挖掘老客戶，刺激現(xiàn)下市場進行引流導(dǎo)入。

全民營銷政策分為兩種，第一種是注冊成為富興經(jīng)紀(jì)人，介紹親友購房，最高獲20000元轉(zhuǎn)介傭金；第二種是老客戶介紹親朋好友購買富興御城，最高獲20000元轉(zhuǎn)介傭金，還可額外獎勵10000元/套。

第五，“無理由退房”和“差價補償”雙保險

當(dāng)前，線上購房最大的問題在于如何讓購房者消除了因為疫情帶來的經(jīng)濟波動、房價波動的焦慮。

富興御城啟動“無理由退房”和“差價補償”雙保險，承諾自簽署《商品房買賣合同》之日起到60天內(nèi)，如客戶放棄認(rèn)購該房源，將退還客戶已繳納的全部房款，并免收退房違約金；如6月30日前該房源價格下調(diào)，承諾補差價。

疫情激發(fā)地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷思維變革

危機，對弱者而言是危險，對于強者而言往往就是機會，也是新的商業(yè)模式孕育的機會。疫情期間，購房者購房需求被擠壓，在這種情況下消費者的信息獲取渠道也來自于線上。這是一種雙向選擇的結(jié)果。

對于以富興御城來說，此時加大線上銷售渠道的完善，更大的意義在于可以低成本培育潛在客戶，為疫情后銷售轉(zhuǎn)化做鋪墊。而疫情結(jié)束之后，線上銷售模式很有可能成為后續(xù)房企營銷的一個補充展示渠道。目前，雖然各處售樓處關(guān)閉，但潛在的需求不會消失只會延后，在疫情后或加速釋放。

目前全口徑銷售額榜單前TOP200房企中，有151家開啟了線上營銷。除去直接分享置業(yè)顧問名片及建立微信群的項目自發(fā)形式，143家房企重啟或新推出線上售樓處。其中百強房企發(fā)起線上售樓處的超過9成，達到92家。對于企業(yè)來說，只有率先破冰者，才有機會沖出去。

富興御城-嘗試創(chuàng)新思維

率先搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺

富興御城雖然身處岳陽，但是一直在嘗試構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷”的生態(tài)圈。早在2019年末，富興御城便聯(lián)動京東電商平臺，啟動網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。同時搭配“樓盤展示、獨家優(yōu)惠房源、在線服務(wù)、預(yù)約看房”等一站式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，實現(xiàn)“客戶-房源-推廣”三者良性互動。

富興御城為何能在變局中率先突圍？這是因為富興御城營銷人不斷追求突破的結(jié)果。項目2019年狠抓傳統(tǒng)線下渠道、線上傳播，從而七次開盤，七次大捷，榮登岳陽樓市銷冠榜首。為了突破項目銷售瓶頸，開始嘗試京東電商平臺合作，以創(chuàng)新思維搭建新型平臺，并通過平臺優(yōu)勢為項目導(dǎo)入流量。于此同時，加大對線上線下導(dǎo)入流量的用戶培育，以禮品贈送強化粘性、轉(zhuǎn)介傭金吸引，從而培育潛在的購房、銷售雙重用戶。

時事瞬息萬變

營銷反應(yīng)舉措必須與時代同步

這背后的深層次邏輯實際是獲客方式的變化導(dǎo)致銷售模式的改變。

隨著90后和95后個性化年輕購房主體的崛起，以網(wǎng)絡(luò)為載體的云購房平臺勢必成為房企發(fā)展的新生態(tài)。一組數(shù)據(jù)顯示，過去一年有近3000萬人次在阿里拍賣上看房買房，這一群體正在逐漸增多。

在線上售樓處的應(yīng)用過程中，房企可以完成沉淀用戶、客戶觸達、一對一精準(zhǔn)的定制化服務(wù)。在當(dāng)下的情境中，采取線上營銷是房地產(chǎn)企業(yè)被倒逼的舉措，但是時勢造英雄，當(dāng)一種新的營銷模塊不斷被使用者完善，接受者采納認(rèn)同，或許在不遠的將來，云購房的大時代不在是幻想。

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