導讀：商業(yè)地產(chǎn)作為一種持久型物業(yè)，與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有著很大的不同，需要持久的經(jīng)營才能實現(xiàn)經(jīng)濟效益。大型商業(yè)地產(chǎn)項目，特別是大型專業(yè)市場在開業(yè)之初，如同剛出生的嬰兒一般需要精心培育，方能在激烈的市場環(huán)境中茁壯成長，而如何快速渡過最初的市場培育期？是商業(yè)地產(chǎn)運營商在實際項目經(jīng)營過程中必須面臨的課題。

與南翔萬商一脈相承的南翔集團開發(fā)的9萬平米南翔光彩國際家居博覽中心僅僅用了一年多的時間就將市場培育成型，而且其知名度和品牌認知度遠超安徽同類市場，成為當?shù)刈罹呷藲獾拇笮图揖哟筚u場，也成為南翔集團經(jīng)典成功案例之一。

培育新市場的基石——鎖定真正的經(jīng)營商戶

商戶是市場的主體，一個新的專業(yè)市場能否順利度過培育期，在短時間內(nèi)興市旺場，除了培育運營能力之外，市場商戶的構(gòu)成、商戶的實力以及商戶的經(jīng)營能力都是旺市的關(guān)鍵元素。據(jù)南翔萬商（岳陽）物流產(chǎn)業(yè)有限公司常務副總經(jīng)理周波介紹：“我們將商戶分為四類：廠商、代理商、經(jīng)銷商和個體商戶。前三者貨源、價格、渠道、經(jīng)營能力都比較成熟完善，我們稱之為實力商戶。如果實力商戶在專業(yè)市場中商戶的比例占到30%，那么就會產(chǎn)生“羊群效應”，大戶的影響力、帶動力能夠讓小戶、散戶快速聚集在一起，聯(lián)動互補經(jīng)營，形成既穩(wěn)定又能持續(xù)經(jīng)營的經(jīng)營梯隊。這樣的構(gòu)成，對后期培育市場奠定了非常扎實牢固的基礎(chǔ)。現(xiàn)在南翔萬商（岳陽）國際商貿(mào)城已進駐的商戶中50%以上為大品牌和知名實力商家，作為資深的專業(yè)市場運營團隊，我們的首要任務就是把好招商關(guān)，然后管理好市場，對市場進行培育，讓商戶們做大做強。”

培育市場的關(guān)鍵——營運是利器

大多數(shù)人對營運和運營是難以區(qū)別和理解，字面意義相似但是卻又有本質(zhì)的區(qū)別。運營更多的側(cè)重是對于商戶本身資源的整合以及市場營業(yè)培育推廣這塊的延展和執(zhí)行，是培育市場的一項重要指標；而營運則是一個體系，他涉及到市場建筑的維護維修、招商的優(yōu)化、市場的規(guī)劃、商戶的管理等方面。在一個大體系里，如何協(xié)調(diào)各個關(guān)系，確保市場的順利營業(yè)，所以說營運是整個市場能否良性運轉(zhuǎn)的一個全面考核標準。

由于營運體系過于龐大和繁雜，難以面面俱到闡述，所以我們就商戶管理這一方面進行解析。對于商戶管理，南翔萬商更愿意稱之為商戶服務，專門為市場成立客戶服務部，其宗旨是“真誠交流、微笑服務”，與商戶及時有效的溝通，聽取商戶對市場經(jīng)營的意見和建議，給商戶傳遞經(jīng)營的理念并樹立他們經(jīng)營的信心。另外還包括與非正常經(jīng)營和疑似炒鋪（包括鋪貨量少、未配置營業(yè)員、不正常營業(yè)、裝修和鋪貨未達到經(jīng)營要求、張貼轉(zhuǎn)讓信息等）的商戶加強溝通管理，對整改不到位或是沒有整改的商戶實施措施。定期組織商戶座談，給市場內(nèi)的商家搭建交流平臺，實現(xiàn)市場內(nèi)的信息共享與資源互補。南翔萬商還在各市場常態(tài)性的開展培訓，給經(jīng)營戶和市場內(nèi)的營業(yè)員進行經(jīng)營指導，內(nèi)容涵蓋經(jīng)營的多個層面。如此眾多的培育手段都是圍繞一個目標：繁榮市場，安商、扶商、興商！

培育市場的初期——造勢是關(guān)鍵

南翔萬商的新市場開業(yè)前期會整合現(xiàn)有所有資源進行造勢，采取“點面結(jié)合、全方位、立體式”的方式。如市場培育，配套先行，解決商戶的倉儲需求，同時開通下線物流配送，讓商戶進駐經(jīng)營無后顧之憂。同時又通過和利用政府規(guī)劃，合理引入公交支線，確保人流暢通其所，來往便利，最大程度上聚集人氣。并借助一系列的促銷推廣活動、演出互動、公益活動等加強與下線采購商、終端消費者之間的有效溝通，提高市場的知名度和認可度。

除了上述手段，南翔萬商憑借其強大的品牌效應和資金實力，集中采購打造極具市場差異化和競爭力的自貿(mào)區(qū)（自營貿(mào)易區(qū)），利用其集中采購的價格優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、業(yè)態(tài)差異優(yōu)勢彌補市場空白點，力爭短期內(nèi)快速培育、快速成熟、快速聚集人氣，從而通過自貿(mào)區(qū)（自營貿(mào)易區(qū)）牽動整個新市場的采購吸引力達到旺市的目的。南翔萬商（岳陽）物流產(chǎn)業(yè)有限公司常務副總經(jīng)理周波經(jīng)常對招商團隊說：我從業(yè)二十余年，操作過的專業(yè)市場不下500萬方，但是南翔萬商是我見識到的真正愿意為商戶負責任的運營商。同時我也意識到責任重大，更加深刻認識到商戶才是興市場的主體。造勢手段的多樣性、特殊性、階段性，只有真正站在商戶的角度，想商戶所想，憂商戶所憂，幫助商戶做大做強，與商戶共同造勢聯(lián)動，那么旺場興市指日可待！

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